Das Wichtigste in Kürze:
- Für die Objektakquise gilt: Käufer gibt es genug, Eigentümer sind der Engpass. Wer verkaufen will, entscheidet sich meist für den Makler, dessen Namen er schon einmal gehört und dann nachgeschlagen hat
- Werbeanrufe und Werbe-E-Mails an private Eigentümer brauchen deren ausdrückliche Einwilligung. Adressierte Briefe sind erlaubt, solange der Empfänger nicht widerspricht
- Die verlässlichsten Wege sind Empfehlungen, sichtbare Verkäufe im Viertel und eine Website, die Eigentümern statt Käufern antwortet
Ein Beispiel, wie Verkaufsaufträge oft entstehen: Drei Geschwister haben das Haus ihrer Mutter geerbt, ein Einfamilienhaus aus den Siebzigern in einer Kleinstadt. Der Bruder lebt in Hamburg, die jüngere Schwester in München. Um den Verkauf kümmert sich die ältere Schwester, die noch im Nachbarort wohnt. Beim Ausräumen kommt die Nachbarin herüber und erzählt, dass das Haus gegenüber im Frühjahr verkauft wurde, „über den Makler aus der Bahnhofstrasse, der war gut“. Am Abend googelt die Schwester den Namen.
Am Montag darauf sitzt dieser Makler in seinem Büro und schaut auf seine Liste. Drei Objekte im Bestand, zwei davon stehen kurz vor dem Notartermin. Danach ist nichts in Sicht. Käufer melden sich täglich über die Portale, aber wer kein Objekt hat, hat nichts zu vermitteln. Gute Objektakquise heisst, dass die Schwester am Abend etwas findet, das sie überzeugt. Dieser Beitrag zeigt, auf welchen Wegen Eigentümer zu Ihnen finden und welche davon Sie besser lassen.
Objektakquise: warum Eigentümer der Engpass sind
Ein Eigentümer verkauft in seinem Leben meist ein, vielleicht zwei Häuser. Er hat keinen Makler, den er regelmässig beauftragt, und er sucht nicht lange. Oft steht am Anfang ein Anlass, der nichts mit Immobilien zu tun hat: ein Erbe, eine Trennung, der Umzug ins Betreute Wohnen, ein neuer Job in einer anderen Stadt.
Daraus folgt eine unbequeme Wahrheit für die Objektakquise. Den Moment, in dem jemand verkaufen will, können Sie nicht herbeiführen. Sie können nur dafür sorgen, dass Ihr Name dann schon bekannt ist und dass das, was der Eigentümer beim Nachschlagen findet, Vertrauen weckt. Fast jeder Weg unten arbeitet an einem dieser beiden Punkte.
Objektakquise ohne Kaltakquise: was Makler dürfen
Bevor es um die Wege geht, ein Blick auf die Grenzen, weil sie im Maklergeschäft oft überschritten werden. Werbeanrufe bei Privatleuten sind nur mit deren vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt, und die Einwilligung müssen Sie dokumentieren. Für Werbe-E-Mails gilt im Grundsatz dasselbe. Wer Eigentümer anruft, deren Nummer er aus einem Inserat oder einem Telefonbuch hat, riskiert eine Abmahnung und ein Bussgeld.
Etwas anders liegt es bei privaten Verkäufern, die selbst inseriert haben. Dazu gibt es einzelne Gerichtsentscheidungen, die einen Anruf im Einzelfall zugelassen haben. Darauf sollten Sie sich nicht verlassen, eine Inseratsangabe wie „Makleranfragen unerwünscht“ ist ein klarer Widerspruch. Adressierte Werbebriefe brauchen dagegen keine Einwilligung, solange der Empfänger nicht widersprochen hat.
Was im Einzelnen gilt, vom Brief bis zur E-Mail an Bestandskunden, fasst der Beitrag zur Kundenakquise ohne Kaltakquise zusammen. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. Wer eine Kampagne plant, lässt sie vorher prüfen.
Wege der Objektakquise im Vergleich
Die Wege unterscheiden sich weniger in den Kosten als darin, wie viel Zeit sie brauchen, bis sie wirken. Empfehlungen und ein bekannter Name wachsen über Jahre. Gekaufte Kontakte liefern sofort, aber an mehrere Makler zugleich.
| Weg | Was er kostet | Wie schnell er wirkt | Worauf es ankommt |
|---|---|---|---|
| Empfehlung früherer Verkäufer | Zeit, eventuell ein Dankeschön | langsam, dann stetig | nach dem Verkauf ausdrücklich darum bitten |
| Tippgeber wie Hausverwaltungen oder Handwerker | Tippgeberprovision nach Vereinbarung | mittel | schriftliche Absprache, Einverständnis des Eigentümers |
| sichtbare Verkäufe im Viertel | Schild, Nachbarschaftsbrief | mittel | Einverständnis des Verkäufers |
| eigene Website mit Eigentümerseite | einmalig, dann Pflege | mittel, dauerhaft | Antworten für Verkäufer, nicht nur Objekte für Käufer |
| Google-Profil mit Bewertungen | kostenlos, Zeit für die Pflege | mittel | Bewertungen von Verkäufern, beantwortet |
| adressierte Briefe | Porto, Druck, Adressen | ungewiss | sauber beschaffte Adressen, Widerspruch beachten |
| gekaufte Eigentümerkontakte | je Kontakt nach Angebot des Portals | sofort | oft auch an andere Makler verkauft |
| Kaltanruf bei Privatleuten | ein Bussgeld, wenn es schiefgeht | nicht erlaubt ohne Einwilligung | lassen |
Empfehlungen und Tippgeber in der Objektakquise
Die Nachbarin aus dem Beispiel ist der stärkste Akquiseweg, den es gibt, und sie kostet nichts. Zufriedene Verkäufer empfehlen weiter, wenn man sie darum bittet und es ihnen leicht macht. Ein kurzer Brief nach dem Notartermin, ein Anruf nach einem halben Jahr und eine Visitenkarte zum Weitergeben reichen oft schon.
Tippgeber sind die zweite Säule. Hausverwaltungen hören früh, wenn ein Eigentümer verkaufen will, Handwerker sehen, wenn ein Haus für den Verkauf hergerichtet wird. Mit ihnen lässt sich eine Tippgeberprovision vereinbaren, am besten schriftlich. Weitergeben dürfen sie den Kontakt nur, wenn der Eigentümer einverstanden ist. Bei Berufen mit eigenem Berufsrecht, etwa bei Bankmitarbeitern oder Steuerberatern, klären Sie vorher, ob eine Provision überhaupt zulässig ist.
Die Makler-Website als Werkzeug der Objektakquise
Die ältere Schwester hat am Abend genau eine Frage: Kann ich diesem Makler das Haus meiner Mutter anvertrauen? Eine Website, die nur aktuelle Angebote für Käufer zeigt, beantwortet diese Frage nicht. Käufer finden Ihre Objekte ohnehin auf den Portalen. Die eigene Website ist der Ort, an dem Sie Eigentümer gewinnen.
Die Eigentümerseite: Verkaufsablauf und Provision
Eine eigene Seite für Verkäufer erklärt, wie ein Verkauf bei Ihnen abläuft, von der ersten Besichtigung über Unterlagen, Exposé und Besichtigungen bis zum Notar. Sie sagt, wie lange das ungefähr dauert und was der Eigentümer selbst tun muss. Wie sich die Provision zwischen Verkäufer und Käufer verteilt, ist bei Wohnungen und Einfamilienhäusern seit Dezember 2020 gesetzlich geregelt. Was das für Ihren Auftrag heisst, gehört in klaren Worten auf die Seite.
Für eine Erbengemeinschaft ist eine solche Seite besonders wertvoll. Die Schwester kann den Link an ihre Geschwister in Hamburg und München schicken, und alle drei lesen dasselbe, bevor sie gemeinsam entscheiden.
Wertermittlung für Eigentümer, mit Einwilligung zum Rückruf
Viele Eigentümer wollen zuerst wissen, was ihr Haus wert ist. Ein Rechner oder ein kurzes Formular zur Wertermittlung holt sie an diesem Punkt ab. Weil Sie danach anrufen wollen, braucht das Formular eine eigene Einwilligung in den Rückruf, getrennt von anderen Häkchen, und Sie bewahren sie auf. Dann ist der Anruf keine Kaltakquise, sondern die Antwort auf eine Bitte.
Wie Wertermittlung, verkaufte Referenzobjekte und die Anbindung an die Maklersoftware auf einer Website zusammenspielen, zeigt die Seite Website für Immobilienmakler. Topblog baut sie ab 1.500 € zum Festpreis. Mit welchen laufenden Posten Sie insgesamt rechnen sollten, steht im Beitrag Was kostet eine Website für Immobilienmakler?
Google-Profil und Bewertungen von Verkäufern
Nach der Website sieht die Schwester das Google-Profil des Maklers, oft sogar zuerst. Bewertungen von früheren Verkäufern wiegen dort schwer, gerade wenn der Makler auf sie antwortet und die Bewertungen Orte aus der Umgebung nennen. Ein Makler, der fünf Bewertungen von Käufern und keine von Verkäufern hat, wirkt auf einen Eigentümer wie einer, der vor allem Wohnungen zeigt.
Wie Sie Verkäufer um eine Bewertung bitten, ohne gegen Googles Regeln zu verstossen, und welche Kategorie ins Profil gehört, beschreibt der Beitrag zum Google-Unternehmensprofil für Immobilienmakler. Wer sehen will, wie das Profil mit Website und Bewertungen zusammenwirkt, findet den Überblick im Leitfaden zum Google-Unternehmensprofil.
Objektakquise im Viertel: Schild, Brief und Nachbarschaft
Ein Verkaufsschild am Gartenzaun und später ein „Verkauft“ sind die älteste Form der Objektakquise und immer noch eine der wirksamsten. Jeder Nachbar sieht, dass hier ein Makler etwas verkauft hat. Voraussetzung ist das Einverständnis des Verkäufers, manche wollen den Verkauf nicht öffentlich machen.
Nach einem Verkauf können Sie die direkten Nachbarn mit einem Brief informieren: dass das Haus verkauft ist, wer einzieht, wenn die Käufer einverstanden sind, und dass Sie für Fragen zum Wert der eigenen Immobilie da sind. Halten Sie den Brief kurz und persönlich. Ein Hochglanzprospekt landet im Altpapier, ein unterschriebener Brief vom Makler aus der Bahnhofstrasse eher in der Schublade.
Gekaufte Eigentümerkontakte von Portalen
Einige Immobilienportale und Bewertungsdienste verkaufen Kontakte von Eigentümern, die online eine Bewertung angefragt haben. Der Vorteil ist die Geschwindigkeit. Der Nachteil: Oft bekommen mehrere Makler denselben Kontakt, und der Eigentümer erhält am selben Abend drei Anrufe. Wer so akquiriert, gewinnt über Schnelligkeit und Preis, selten über Vertrauen.
Rechnen Sie vorher nach, was ein Kontakt kostet und wie viele davon zu einem Auftrag werden. Die Zahlen nennt Ihnen nur das Portal selbst, und sie unterscheiden sich je nach Region. Als einziger Akquiseweg macht ein solcher Kanal abhängig. Als Ergänzung zu Empfehlung und eigener Website kann er sich lohnen.
Welche Objektakquise zu welchem Maklerbüro passt
Ein Einzelmakler in einer Kleinstadt lebt fast immer von Empfehlungen und seinem Namen im Ort. Für ihn zählen ein gepflegtes Google-Profil, eine Website mit Eigentümerseite und Referenzen sowie der Brief an die Nachbarn nach jedem Verkauf. Ein Büro mit mehreren Maklern in einer grösseren Stadt kann zusätzlich gekaufte Kontakte und gezielte Briefkampagnen tragen, sollte aber dieselbe Grundlage haben.
Zurück zur älteren Schwester. Sie findet am Abend die Website des Maklers aus der Bahnhofstrasse. Unter den verkauften Objekten steht das Haus gegenüber, daneben eine Seite, die erklärt, wie ein Verkauf in einer Erbengemeinschaft abläuft. Sie schickt den Link an ihre Geschwister. Am nächsten Morgen ruft sie an.
Häufig gestellte Fragen
Wie gewinnen Immobilienmakler Eigentümer?
Am verlässlichsten über Empfehlungen früherer Verkäufer, sichtbare Verkäufe im Viertel und Tippgeber wie Hausverwaltungen. Damit aus einem Namen ein Auftrag wird, braucht es eine Website mit Eigentümerseite, Verkaufsablauf und Referenzen sowie ein Google-Profil mit Bewertungen von Verkäufern.
Ist Kaltakquise für Immobilienmakler erlaubt?
Werbeanrufe und Werbe-E-Mails an private Eigentümer sind nur mit deren vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt, die der Makler dokumentieren muss. Adressierte Werbebriefe sind ohne Einwilligung möglich, solange der Empfänger nicht widersprochen hat. Das ist keine Rechtsberatung, im Zweifel lassen Sie eine Kampagne prüfen.
Lohnt sich eine Wertermittlung auf der Makler-Website für die Objektakquise?
Ja, weil viele Eigentümer zuerst den Wert wissen wollen und erst danach einen Makler suchen. Das Formular sollte wenige Felder haben und eine eigene Einwilligung in den Rückruf enthalten. Der Rechner liefert eine Spanne, den genauen Wert ermitteln Sie bei der Besichtigung.
Was ist eine Tippgeberprovision in der Objektakquise?
Eine Vergütung für jemanden, der einen verkaufswilligen Eigentümer vermittelt, etwa eine Hausverwaltung oder ein Handwerker. Höhe und Bedingungen legen Sie in einer schriftlichen Vereinbarung fest. Weitergeben darf der Tippgeber den Kontakt nur mit dem Einverständnis des Eigentümers.
Was kostet eine Makler-Website für die Objektakquise?
Bei Topblog beginnt eine Website für Immobilienmakler bei 1.500 € zum Festpreis, mit Eigentümerseite, Wertermittlung und Referenzobjekten. Domain, Hosting und Wartung kosten zusammen ab 80 € im Monat. Die Objekte kommen aus Ihrer Maklersoftware.